一、案例企业发展痛点

在如今商业环境的激烈竞争中，企业必须不断地寻求优化自身核心竞争力的方法，以维持市场地位并实现持续增长。案例企业作为一家国资背景的国有企业，专注于生产和销售包装饮用水，在完全开放的市场竞争中深刻地感受到了市场竞争的残酷和原有体制机制的束缚。要想在激烈的竞争中脱颖而出，使企业能够生存并发展，关键一点在于解决企业存在的人力资源管理问题，提升员工的绩效和激励，从而推动整体业务的发展。具体痛点如下：

薪酬体系规范性与公平性缺乏：作为一个不够市场化的国有企业，原有的薪酬体系缺乏规范性和公平性，导致员工对薪酬分配产生不满或不信任。缺乏透明度和公正性的薪酬体系会引发员工流失等问题。

绩效体系合理性与科学性不足：企业缺乏科学合理的绩效评价体系，难以客观评估员工的表现和贡献。导致绩效评价不公平，影响员工的积极性和工作动力。

员工职业发展阻碍：由于企业规模和业务限制，员工的职业发展受到阻碍。缺乏晋升机会和跨部门/跨岗位的发展机会，导致员工对未来发展感到迷茫，影响其工作积极性和忠诚度。

销售人员激励机制缺乏竞争力：对销售人员而言，激励机制尤为重要。然而，在不够市场化的企业中，由于薪酬结构和奖励机制不够吸引人，销售团队缺乏激情和动力，影响销售业绩的提升。

综上所述，不够市场化的企业在人力资源管理方面面临着薪酬体系、绩效评价、员工职业发展和销售人员激励等方面的问题。解决这些问题需要该企业重视人力资源管理，建立科学合理的制度和激励机制，以提升员工满意度和整体绩效水平。

二、重点举措

为了解决这一系列挑战，案例企业着手启动了人力资源管理提升计划，旨在建立完善的薪酬、绩效和员工发展管理体系，优化销售人员激励机制，并争取个性化的薪酬总额管理机制，以提升公司的市场竞争力和业绩水平。具体举措如下：

薪酬体系优化：薪酬体系优化并不仅仅是调整数字，而是一个需要全面考量的复杂过程。首先，进行深入的市场调研，以了解行业标准和竞争对手的薪酬水平；然后，通过内部数据分析，审视了现有薪酬结构的优缺点，并收集了员工的反馈意见；接下来，系统设计了新的薪酬体系和薪酬总额管理机制，确保其公平、透明且能够激励员工的积极性，并能够适应完全市场化的竞争态势。在实施过程中，遇到了员工对变化的担忧和不适，因此采取了一系列沟通和培训措施，以确保员工理解并接受新的薪酬体系。最终，成功地实施了薪酬体系优化，并通过定期评估和调整，确保其持续有效。

绩效管理体系建立：建立科学、合理的绩效管理体系是提升员工绩效的关键。首先，明确了绩效管理的目标，即要求绩效评价既客观又能反映员工的贡献和表现；然后，制定了详细的绩效评价标准和流程，确保评价过程公平公正。在实施过程中，发现部分员工对绩效评价存在误解或不满，因此加强了与员工的沟通，解释了评价标准和过程，并提供了必要的培训和辅导。通过持续的监测和反馈机制，不断改进绩效管理体系，使其更加科学有效。

员工发展路径规划：为了促进员工的职业发展，设计了多样化的员工发展路径。包括为员工制定个性化的职业规划，提供针对性的培训和发展机会，以及建立内部晋升通道。在执行过程中，发现员工对个人发展路径的认知不足，因此加强了员工与领导的沟通，鼓励员工参与个人发展规划，明确职业目标和发展方向。还建立了导师制度，为员工提供指导和支持。通过这些举措，成功地激发了员工的学习热情，提升了他们的专业技能和业务水平。

销售人员激励机制设计：销售团队是企业业绩的关键驱动力，因此，对销售人员制定了具有竞争力的激励机制，以激发其工作热情和创造力。不仅考虑了薪酬激励，还包括晋升机会、奖励制度以及个人成长计划，确保激励机制能够最大程度地调动每个人的积极性。还建立了销售绩效评估体系，及时识别和奖励优秀表现，同时为低绩效人员提供培训和支持，帮助其提升业绩水平。

三、方案落地结果与价值

在管理体系方面，成功地实施了薪酬、绩效和员工发展管理体系的优化，并取得了显著成效。首先，新的薪酬体系使员工对薪酬分配更加满意和公平，有效地提高了员工的工作积极性和归属感。绩效管理体系的建立使绩效评价更加客观和有效，员工的工作表现得到了更好地反映和奖励，进而提升了整体的工作效率和质量。此外，员工发展路径规划为员工提供了明确的职业发展方向和机会，激发了员工的学习热情和进取心，增强了员工的忠诚度和留存率。

在激励机制方面，优化的激励机制有效地激发了员工的工作热情和创造力，进一步推动了企业的业绩增长。具体来说，销售人员激励机制的改进使销售团队的销售业绩明显提升，同时也提高了销售人员的满意度和忠诚度。晋升机会、奖励制度以及个人成长计划的设置，为员工提供了更多的发展空间和动力，有助于吸引和留住优秀的人才，进一步巩固了企业的市场地位和竞争优势。

在市场竞争力方面，个性化的薪酬总额管理机制为企业在市场竞争中赢得了更大的优势。通过根据员工的实际表现和贡献调整薪酬，成功地激发了员工的工作积极性和创造力，提高了员工的工作效率和业绩水平。这种灵活的薪酬管理方式使能够更快地适应市场变化，更好地满足客户需求，从而加强了企业的市场竞争力和长期发展潜力。

以上方案的成功落地为案例企业带来了显著的成效和价值，不仅提升了管理效率和质量，推动了业绩的稳步增长，还增强了企业的市场竞争力和长期发展潜力。

四、案例启示

本案例给参与完全市场竞争，但受到原有体制机制束缚的企业提供了宝贵的启示。

首先，企业应当充分重视人力资源管理，将其视为提升核心竞争力的关键举措之一。

其次，合理设计激励机制能够有效提升员工的工作积极性和生产力，从而推动企业的持续发展。

最后，企业应与市场变化保持同步，灵活调整管理策略，以更好地适应市场需求，实现长期可持续发展。