一、开篇案例

位于加利福尼亚州的甲骨文公司不仅是全球数据库软件的领军企业，在全球软件市场上是仅次于微软和IBM的第三大软件公司。这只是甲骨文宏大愿景的一部分。公司志在成为企业应用软件市场的全球领导者。虽然德国SAP公司以45%的市场份额占据首位，但甲骨文凭借25%的市场份额位居第二。

企业应用软件市场作为一个充满活力且利润丰厚的领域，为甲骨文提供了广阔的发展空间。甲骨文的战略重点是迅速建立差异化优势，扩展产品线，满足现有客户不断增长的需求，同时积极开拓新客户。通过这一策略，甲骨文力求在市场竞争中脱颖而出，目标不仅是巩固其在企业应用软件市场的地位，更是要超越竞争对手，实现全球领先的目标。

2005年，甲骨文公司斥资290亿美元，连续收购了20多家在软件与硬件领域表现出色的供应商，旨在通过这一系列并购实施横向一体化战略，获得多重竞争优势。首先，甲骨文将这些被收购公司的优质软件与自身的一流企业级和数据库软件进行整合，开发出一套全新的集成化软件解决方案，能够全面满足企业的各类职能需求。其次，这些并购显著扩大了甲骨文的客户群，特别是吸纳了大量中小企业客户，这些客户对企业级软件的需求非常强烈，为甲骨文的数据库和企业级软件产品创造了更多市场机会。因此，到2010年，甲骨文的市场份额稳步上升。这些并购不仅巩固了甲骨文在企业软件行业的地位，使其成为企业应用软件领域的第二大供应商，还增强了与行业领军者SAP公司的竞争力。最终，在2010年，甲骨文的股价增速超过了主要竞争对手SAP，充分展示了其市场战略的成功。

二、单一行业战略

通常，公司层面的战略需要管理层对以下三个方向进行决策：

业务选择：确定企业将在哪些特定行业或业务领域中竞争，明确企业将在何处参与市场竞争。

价值活动界定：在选定的业务范围内，确定企业将专注于哪些具体的价值创造活动，这些活动构成企业核心竞争力的重要组成部分。

业务动态管理：规划如何有效进入、整合或适时退出特定业务或行业，以确保企业在不断变化的商业环境中持续保持或增强竞争优势。

管理层在制定公司战略时需要深入分析行业趋势、产品生命周期、技术创新、客户需求变化以及竞争对手的动态，评估这些因素对企业现状和未来发展的影响。在此基础上，企业将制定一套具体的战略路径，旨在优化其商业模式，把握机遇、应对挑战，从而在动荡的行业环境中巩固和提升竞争优势。

企业管理者较常采用公司层战略来选择企业应当参与的竞争行业和实现长期盈利最大化的途径。对大部分企业而言，专注于单一行业领域的优势在于提升其管理智慧、财务实力、技术创新和职能专长，从而在特定市场中打造出牢不可破的竞争壁垒。另一优势在于，企业能够专注于自己最擅长且深谙其道的核心业务。这种专注能够有效避免企业误入歧途，防止其进入资源和能力难以驾驭的新兴领域，因而难以高效创造价值。涉足未知行业常常伴随着一系列不可预见的挑战，包括新竞争者的崛起、供应链中陌生供应商带来的不确定性，以及顾客需求的微妙变化，这些因素都会对企业的应变能力和适应性构成严峻考验。

即便企业专注于单一行业，随着环境因素的不断变化，要长期保持一种成功的商业模式和战略仍然具有挑战性。横向一体化是管理者常用的一种公司层面战略，旨在通过收购或合并行业竞争对手，帮助企业更好地定位自己，获取规模和范围上的竞争优势。

三、横向一体化收益

横向一体化战略是管理者通过以企业资本购买行业内竞争对手的资产，实现提高企业单一业务模式盈利能力。当横向一体化能够降低成本结构、提升产品差异、复制商业模式、降低行业内竞争强度时，利润和盈利能力才会得到提高。

01、降低成本结构

横向一体化优势之一是可以通过创造持续增加的规模经济降低企业的成本结构。创造规模经济在高固定成本结构的行业中是至关重要的，因为可以通过将固定成本分摊在大量产品上，实现降低单位平均成本。横向一体化降低成本结构优势之二是减少公司之间的资源重叠，比如由两家企业总部和两支独立的销售队伍变成一家总部和一支销售队伍。过去，美国航空公司采用横向一体化的主要原因就是要降低成本。

02、提升产品差异化

产品差异化可以通过横向一体化合并双方的产品线，为顾客提供更多种类的产品，并且还可以将它们打包销售。这就提升了企业产品线的价值，因为顾客往往可以通过购买一套产品而获得折扣，而且顾客也习惯于只与一家企业及其销售代表打交道。同时，企业可以充分利用与顾客已经建立的关系，实现向顾客销售其他种类产品或产品线的方式，为顾客提供一套完整的解决方案，满足所有顾客的特定需求，来获得市场份额。这是甲骨文公司在收购很多IT软件公司时所采用的商业模式。

03、复制商业模式

横向一体化可以通过多种方式实现产品差异化和低成本优势，所以在本行业新的细分市场中，利用横向一体化战略复制企业成功的商业模式将不会困难。例如，在零售业中，沃尔玛将低成本/低价格的零售商业模式应用到了价格更低的仓储市场。

04、降低行业内竞争强度

采用横向一体化战略可以降低行业内的竞争强度。收购竞争对手或与竞争对手合并可以消除行业内的过剩产能，创造出一个更加缓和的价格竞争环境。

四、横向一体化问题

尽管横向一体化可以通过多种方式明显地强化企业的商业模式，但是这一战略还存在一些问题、局限和风险。横向一体化战略的实施对管理者来说并不是一件容易的事情。如下原因将经常导致并购不能带来预期的收益：不同企业文化合并带来的问题、敌意收购导致被收购企业管理层的高流失率、管理者倾向于高估并购带来的收益而对业务流程融合中会 出现的问题估计不足等。

五、总结

企业常采用公司层战略来决定参与的竞争行业，横向一体化是公司层战略的一种方式，它通过收购或合并行业竞争对手，帮助企业更好地定位自己，获取规模和范围上的竞争优势。采用横向一体化的优势在于可以降低成本结构、提升产品差异、复制商业模式和降低行业内竞争强度，为企业增强在行业中的竞争优势。